Dù đã hẹn trước và dành 2 giờ đồng hồ để gặp người viết tại văn phòng Công ty ở Bến Tre, cuộc nói chuyện với bà Huỳnh Thị Cẩm Châu, Phó Giám đốc Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Chế biến dừa Lương Quới vẫn liên tục gián đoạn.
(Trích từ báo "baomoi.com", bài viết "Lương Quới thành công với dừa")
Bà Huỳnh Thị Cẩm Châu - Phó giám đốc Công ty TNHH Chế biến dừa Lương Quới
“Mới đi công tác về nên công việc nhiều, khách hàng lại đang đòi chào giá cho những đợt hàng mới nên không thể từ chối điện thoại”, bà Châu giải thích.
Năng lực sản xuất của Lương Quới hiện nay:
Đi lên từ dầu dừa thô
Lương Quới ra đời chỉ là một cơ sở nhỏ với nguồn vốn đầu tư vỏn vẹn 10 triệu đồng. Ban đầu, những máy móc chủ yếu tự cải tiến với công suất chỉ 3.000 tấn/năm, Công ty đơn thuần chỉ gia công dầu thô cho một khách hàng duy nhất để xuất đi Trung Quốc. Tuy nhiên, sau một vài trục trặc từ phía đối tác trên, Lương Quới bắt đầu chiến dịch chào hàng và nhận được những hợp đồng trực tiếp cung cấp dầu thô cho các công ty sản xuất dầu thực vật như Tường An, Tân Bình...
Năm 2005, trong lúc đang suy nghĩ một hướng phát triển mới vì sản phẩm thô không mang lại lợi nhuận cao, một nhà máy của Công ty SrilanCa chuyên sản xuất cơm dừa nạo sấy đã về đầu tư tại Bến Tre. Lương Quới nhận ra cơ hội lớn thoát khỏi cảnh gia công bằng cơm dừa nạo sấy khi sản phẩm này mang lại lợi nhuận cao hơn dầu dừa thô khoảng 3%, và thị trường xuất khẩu cũng lớn hơn nhiều.
Bắt tay vào đầu tư để xây dựng nhà máy Thành Vinh 1 chỉ tập trung sản xuất cơm dừa nạo sấy. Thời gian đầu, lợi nhuận từ sản phẩm dầu dừa thô được dùng để đầu tư vào dây chuyền cơm dừa nạo sấy. Một, hai khách hàng đầu tiên vẫn chủ yếu cho các công ty xuất khẩu trong nước, nhưng qua thời gian, những khách hàng quốc tế đã bắt đầu bỏ trung gian và đề nghị công ty xuất khẩu trực tiếp cơm dừa nạo sấy.
Đó là năm 2008, khách hàng đầu tiên là công ty Omansour tại Trung Đông với đơn hàng gần 600 tấn cơm dừa nạo sấy. Hữu xạ tự nhiên hương, Lương Quới tạo được một sức hấp dẫn lớn bằng uy tín và chất lượng ổn định của sản phẩm.
Tin vui nối tiếp, nhiều khách hàng từ châu Âu, Mỹ, Nhật, Nga… cũng đã tìm đến sản phẩm Lương Quới, một phần vì uy tín nhưng một phần vì giá rẻ, bà Châu chia sẻ. Cũng trong năm 2008, cơm dừa nạo sấy trở thành sản phẩm chủ lực của Lương Quới, tạo đà phát triển nhanh cho Công ty.
Đỉnh điểm là 2009, sản lượng xuất khẩu của Lương Quới lên đến 9.000 tấn/năm cho cơm dừa nạo sấy, trong khi dầu dừa nguyên chất chỉ đạt 100 tấn/năm. Mở rộng sản xuất để nắm bắt thị trường, Công ty mạnh dạn đầu tư mạnh tay cho máy móc, một phần gia tăng chất lượng, một phần đẩy mạnh sản lượng, từ mức 5.000 tấn/năm ban đầu lên đến khoảng 12.000 tấn/năm trong năm 2013.
Vẫn luôn chủ động, năm 2010, Lương Quới tìm đến những kênh bán hàng khác đa dạng hơn như trang website bán hàng qua Alibaba, cung cấp hàng cho Coopmart, tham gia chương trình liên kết bán hàng truyền hình của HTV và Coopmart…
Thành công vốn dĩ đồng hành cùng khó khăn. Đối với các doanh nghiệp sản xuất như Lương Quới, nguồn cung ứng nguyên liệu đầu vào không ổn định luôn là một bài toán khó. Tại Bến Tre, dừa trồng theo từng hộ gia đình nên sản lượng nhỏ với mỗi hộ chỉ trồng 2-3ha, Công ty phải thu mua qua thương lái đầu mối. Nhưng áp lực lớn nhất là những thời điểm đến các thương lái Trung Quốc với những đợt gom dừa lớn, đẩy giá tăng cao, Lương Quới lâm vào tình trạng ngừng sản xuất do không thể mua được nguyên liệu dừa. Nếu mua nguyên liệu cao thì giá thành xuất khẩu lại không cạnh tranh nổi với các nước có thế mạnh về dừa như Indonesia, Thái Lan, Philippines, Srilanca…, bởi nguyên liệu dừa chiếm đến 80% giá thành sản xuất cơm dừa nạo sấy.
Đầu vào của sản phẩm chính cơm dừa nạo sấy không ổn định. Đầu ra cũng khá bấp bênh với chỉ có 30% khách hàng truyền thống, còn lại là lượng khách khách biến thiên theo năm. Khốc liệt ở chỗ, có những khách hàng vốn thân thiết với Lương Quới nhưng vẫn bỏ sang đối tác khác nếu giá chào bán có sự chênh lệch (giai đoạn 2010-2012 Lương Quới đưa ra giá cao hơn 20% so với các nước khác).
Gần nhất là năm 2013, công suất sản xuất chỉ đạt 40% và doanh thu giảm đến 50% so với năm trước. Câu chuyện có đơn hàng không mua được nguyên liệu, hoặc khi có nguyên liệu khách hàng đã bỏ đi vẫn thường xảy ra. Lương Quới lại tiếp tục đi tìm hướng ra cho mình.
Bước đi quyết định
Năm 2011, một khách hàng tại Đài Loan gợi ý về sản phẩm nước dừa và nước cốt dừa đóng lon với giá trị gia tăng cao hơn cơm dừa nạo sấy. Nếu 1 tấn cơm dừa nạo sấy giá 2.300 USD thì những sản phẩm mới có giá lên đên 5.000 USD. Lương Quới lại tìm hiểu và nhờ Công ty Đài Loan hỗ trợ kỹ thuật và dây chuyền chế biến.
Vẫn lấy trước nuôi sau, lợi nhuận từ sản phẩm cơm dừa nạo sấy tiếp tục được đổ vào đầu tư cho dòng sản phẩm mới. Công ty thuê thêm 3 ha đất, xây dựng nhà máy Thành Vinh 2 chuyên sản xuất dòng sản phẩm mới như nước dừa đóng lon, nước cốt dừa đóng lon, dầu dừa nguyên chất và dầu dừa tinh luyện. Chỉ 1 năm sau, những sản phẩm mới đã bắt đầu xuất xưởng.
Cùng với sự hỗ trợ của khách hàng, sản phẩm mới của Lương Quới vươn đến những thị trường khó tính hơn như Canada, Nhật, Hàn Quốc... Trung bình mỗi năm với kim ngạch xuất khẩu đạt 20 triệu USD với thị trường xuất khẩu được phân chia rõ nét. Cụ thể, sản phẩm dầu dừa thô hoặc cơm dựa nạo sấy chủ yếu xuất qua thị trường Trung Đông, châu Phi, Nga...; sản phẩm nước cốt dừa, tinh dầu dừa... lại được thị trường châu Âu, Nhật Bản, Hàn Quốc, Canada ưa chuộng. Những lo ngại về sự bất ổn của giá nguyên liệu đầu vào cũng vơi bớt vì lợi nhuận sản phẩm này cao, Lương Quới cũng mạnh dạn ký trước đơn hàng đến 6-7 tháng so với 2 tháng cho sản phẩm cơm dừa nạo sấy.
Thị trường nội địa hiện vẫn mới với chỉ 400 triệu đồng doanh thu trong khi kim ngạch xuất khẩu khoảng 18 triệu USD trong 9 tháng đầu năm 2014. Với sản phẩm dầu dừa tinh luyện, nếu sắp tới có thêm giấy chứng nhận thì năng suất sẽ còn tăng lên gấp 2-3 lần nữa, bà Châu chia sẻ. Và hiện nước cốt dừa đang dần trở thành sản phẩm chủ lực mang lại lợi nhuận cao cho Lương Quới, chiếm 40% tổng doanh thu trong 9 tháng đầu năm.
(Trích: www.baomoi.com/Luong-Quoi-thanh-cong-voi-dua/45/15027750.epi)
(24-12-2014)